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首宏医疗控股集团:未来如何做好医疗耗材销售?
2020-02-01        发布者:首宏医疗控股集团

在和医疗耗材老板张总吃饭的饭桌上,你请教说:“张总,医疗耗材行业发展很好,但是竞争也很激烈,我们企业以后计划怎么发展,在竞争中突围呢?”张总一听,话匣子立马就打开了,对着你侃侃而谈了1个小时,1个小时讲完以后,你还能补充上1-2点独特的见解吗?

关于医疗耗材行业的未来,下面是我的3个见解,可以作为你的谈资:

用核心竞争力突围

其实医疗行业的竞争一直都很激烈,只不过是药品越来越难做,设备的利润越来越低,所以很多资源都发生了转移,大家都改做医疗耗材来了,再加上现在两票制,一下子就显得医疗耗材竞争特别激烈。

你要意识到,带金销售为王的时代已经过去了,现在专业性,学术性尤其重要,在这种情况下,医疗耗材企业的突围,我认为要保证产品质量,打造专业的销售团队,重点是要找到自己的核心竞争力。

从哪里找核心竞争力呢?无非是从人、产品、服务来找。比如说生产企业,你就玩儿命地把产品做到最好;纯销售的经营企业,你就打造高绩效的团队,攻无不克、战无不胜,也行;如果你生产、销售都在做,从产业角度等多个方面,你就给医院提供最完美的服务,也可以。

总之细分自己的人、产品和服务,打造自己的核心竞争力就可以了。

用创新保证持续增长

随着医疗的发展,医疗耗材行业一定会越来越好,我举一个手术包的例子,传统的一次性手术包是布的,现在有一次性无纺布的手术包,我测算过,如果国内三级医院普及的话,一年就有400亿的销售额。1家三甲医院,一年就有1000多万的规模。现在中国出口欧美的一次性手术包,出口额就有800亿人民币的规模,如果按照40%-60%的加价,也达到1000多亿的规模。

在医疗耗材这个传统行业,用创新的产品和服务,你依然可以持续增长。

用合规应对洗牌

医疗行业正在洗牌,企业的风险也不小。我的预测是,国家通过一系列手段,最终要排挤生存能力差的公司,把生产和经营性企业从18万家,压缩到6万家左右,除去大的配送商,每个医疗耗材公司销售额差不多是5000万,如果不除去配送商,平均算下来每个医疗耗材公司的销售额平均是1个亿,这可能是未来的格局。

在越来越严的监管下,如果按照现在的法规要求设立一家工厂和经营公司,公司一年2000万销售额是一定会亏的,肯定会有违规的情况发生。那么,低值医疗耗材,公司所有人加起来,人均100万的销售额,才能赚钱。企业的赢利点,大概要到6000万一年左右,才能在符合法规前提下,做到不亏本。专科医疗耗材可能临界点低一点,在4000万一年左右。

所以对于医疗耗材的企业,要通过各种手段,比如销售、并购等,尽量早点做到6000万以上,才能不在这次洗牌中被洗掉。

小结

好了,关于医疗耗材行业的发展,我总结一下我的核心观点,让你有见解可以和张总分享:

▲1用核心竞争力突围,医疗耗材企业要从人、产品、服务来找核心竞争优势。

▲2用创新保证持续增长,创新的产品和服务可以维持医疗耗材行业的持续增长。

▲3用合规应对行业洗牌,企业要力争达到6000万的生存界限。


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